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Inbound Marketing: saiba o que é e como aplicar para atrair clientes qualificados

By maio 11, 2016 julho 24th, 2017 No Comments

Inbound Marketing: Esse artigo foi escrito pela Yasmin Peixoto, da Fluxo Consultoria, Empresa Júnior de Engenharia da UFRJ, parceira da Pareto Group.

O marketing sempre buscou formas de melhorar a relação das empresas com seus clientes. Nesse sentido, o “novo marketing”, conhecido como Inbound Marketing, vêm ganhando fãs pelo seu viés de compartilhamento de conhecimento. Neste artigo abordamos as melhores formas de aplicá-lo já que disponibilizar conteúdo de qualidade faz com que se assuma um papel de alguém que fornece ajuda e agrega valor na hora que as pessoas mais precisam.

“Uma maneira simples de vender algo a um cliente no futuro é pedir sua permissão com antecedência.’’ -Seth Godin

Inbound Marketing x Outbound Marketing

Primeiramente, podemos comparar a forma como é estruturado o marketing que já conhecemos (Outbound Marketing) com aquela que está começando a ganhar o mercado (Inbound Marketing). Basicamente, Inbound são todas as ações que fazem com que o consumidor venha até a empresa e o Outbound são exatamente os processos que levam a equipe de vendas ao consumidor.

Enquanto o Outbound fornece diretamente produtos ou serviços, comumente dizendo objetivamente as características e preço, contrariando o que se conhece também como metodologia BENVACA; o Inbound, muito antes de apresentar o que se está vendendo, oferece conteúdo de qualidade sobre o item em questão, visando informar o visitante e ganhar o interesse dele através da curiosidade por um conhecimento que pode adquirir relacionado ao que deseja. Desse modo, estabelece-se uma Jornada de Compra, na qual se vai educando o cliente pouco a pouco acerca do que é oferecido até um momento que ele estará o mais preparado possível para a aquisição.

Repare o quão inteligente é essa nova estratégia: você vai gastar o esforço da sua equipe de vendas somente com quem realmente pode ser um possível comprador, em vez de estar atingindo várias pessoas, com uma propaganda, por exemplo, mas na qual bem menos vão realmente se interessar. No Inbound Marketing, você atrai e convida quem já procura por assuntos relacionados àquilo que você oferece (eles vêm principalmente pela busca orgânica do Google, chegando no blog onde o conteúdo é apresentado). Já no Outbound, geralmente costuma-se interromper o consumidor (no exemplo da propaganda, que estaria vendo um programa que gosta), “empurrando” o produto ou serviço. Por esse motivo, o novo marketing de que falamos também é conhecido como marketing de permissão.

Vale ressaltar que por essa questão do Inbound investir em quem já tem algum interesse ao passo que o Outbound investe em um grande público em que poucos vão sentir-se atraídos, o primeiro acaba saindo bem mais barato.  Além disso, um blog permite que o leitor interaja com quem publica, o que propicia até uma revisão de estratégia em tempo real a partir da análise de resultados, coisas que não são possíveis em ações de Outbound.

Extraia o melhor do Outbound e Inbound Marketing

Não é porque a nova tendência do Inbound Marketing oferece tantas vantagens que podemos partir deste princípio para ignorar o Outbound Marketing, que tem sido usado por tanto tempo. Propagandas, prospecção ativa e Google AdWords continuam sendo boas formas de trazer clientes, se bem planejadas, principalmente quando o ciclo de venda ou o ticket médio do bem comerciado for mais alto, o que faz valer a pena um investimento maior.

Nós da Fluxo Consultoria recomendamos o Inbound Marketing principalmente para pequenas e novas empresas, visto que é um modo de reduzir o custo de aquisição de clientes com inteligência, além de que o trabalho realizado poderá ser aproveitado por muito tempo depois. Um grande amigo meu, Jorge Duarte, costuma dar um exemplo muito bom para fazer uma analogia com essa questão: pense em um jogador de futebol e uma escritora famosos. Agora repare – enquanto o salário do jogador é proporcional às horas trabalhadas, o faturamento da escritora provém da venda de livros, mesmo anos após a conclusão do material. O que queremos dizer é que o Inbound Marketing funciona da mesma forma, permitindo que sua empresa seja encontrada meses após a publicação de um e-book e garantindo um fluxo contínuo de clientes qualificados.

As etapas da Jornada de Compra

Para saber que tipo de conteúdo vamos elaborar para nossos visitantes, precisamos entender o que passa pela cabeça deles durante o processo da compra, conhecido como Jornada de Compra, que pode ser resumida nas seguintes etapas:

1-Conhecimento: (Reconhecimento do problema)

Consiste no primeiro momento: o cliente está atento, buscando se inteirar sobre o assunto que procurou. É o estágio em que, através da leitura do conteúdo, ele vai aprender mais sobre o tema que está pesquisando e perceberá um problema que possui ou uma melhoria que pode fazer. Aqui, é necessário fornecer informações básicas e mais gerais.

2-Consideração da solução:

Tendo sido despertado o interesse, agora o consumidor vai buscar se aprofundar mais sobre o que viu. Nesta etapa, precisa-se terminar de esclarecer o quanto os benefícios mostrados atenderão as necessidades dele, alinhando expectativas ao oferecer, neste momento, o produto ou serviço que será a solução, pois aqui que ele vai avaliar se ela será a ideal para ele ou não.  É interessante oferecer testes ou amostras grátis. No caso da Fluxo Consultoria, oferecemos uma proposta técnica e comercial com orçamento gratuita, por exemplo.

3-Compra: (levantada de mão)

Trata-se do momento que o cliente parte para a ação propriamente dita, tomando uma atitude para concretização do desejo. Neste estágio, precisa-se fornecer orientações e detalhes para o fechamento antes que o lead esfrie.

Funil de Vendas no marketing de permissão

O Funil de Vendas é como a Jornada de Compra se caracteriza no Inbound Marketing. O topo do funil representa os visitantes que estão chegando ao seu blog, enquanto o fundo dele simboliza os clientes que realizam a compra. Veja abaixo um esquema simplificado:

Para atrair, deve-se conhecer bem as características e necessidades do público que se quer atingir. A partir disso que se elabora o conteúdo, de modo a sempre avaliar também se o foco está sendo mantido.

A conversão consiste em fazer com que uma pessoa que vem algumas vezes ao seu blog torne-se um leitor que o acompanhe sempre. Aqui, implementar calls to action e desenvolver landing pages é importante.

Até aqui, já se deu dicas e até resolveu alguns pequenos problemas dos leitores, pois as dificuldades deles foram mapeadas para redigir o conteúdo inicialmente. Precisa-se, agora, transformá-los em clientes. Para isso, a dedicação deve ser focada em convencê-lo que comprando o seu produto ou serviço, ele conseguirá solucionar todos os problemas dele.

Não é porque você conseguiu uma venda que deve parar por aí. É fundamental continuar a manter um bom relacionamento com o cliente, para que ele possa voltar outras vezes e promover sua marca para outras pessoas. Caso queira entender melhor como avaliar se um cliente é promotor, veja este post.

O Marketing de Conteúdo e seus elementos

Marketing de conteúdo nada mais é do que a forma como se cria as informações entregues ao cliente na sua estratégia de Inbound Marketing de modo que elas sejam relevantes e atraentes para gerar ações dele.

Além dos posts no blog, existem outras opções interessantes com as quais você pode contar, como:

  • Enviar e-mail marketing de acordo com um clique do cliente numa call to action que você deixou para aproveitar o momento de abertura e ampliar o relacionamento. Por exemplo: se o cliente clicou num botão para baixar um e-book deixando contato, enviar um e-mail oferecendo ajuda para dúvidas é um gesto muito legal;
  • Enviar newsletters semanais com informações que podem ser interessantes para ele;
  • Lançar mão de recursos como infográficos, vídeos e podcasts para tornar o acompanhamento das suas páginas mais agradável, pois itens audiovisuais são mais atraentes para as pessoas do que textos;
  • Produzir e-books e disponibilizá-los para download em troca do e-mail do cliente, aprofundando conteúdos de posts, abordando temas de forma completa (o que inclusive lhe aproxima da posição de especialista no assunto);
  • Organizar webinários, que são basicamente apresentações online ao vivo, permitindo a interação do público através de perguntas.

Vale lembrar também que estar presente nas mídias sociais é fundamental e deve-se associá-las ao conteúdo produzido no seu blog, tanto linkando o conteúdo do blog nelas quanto colocando os botões de interação com elas nos post deste (ex: compartilhar). Desse modo, você expande suas formas de divulgação, trazendo mais pessoas para suas páginas.

Falando em linkagem, é de suma importância trabalhar bem com isso. Tente cada vez mais colocar links que direcionam para outros posts seus do que para sites externos, isso aumenta o tempo de permanência e interação dos visitantes no seu blog.

Por fim, caso queira conferir mais credibilidade a sua marca, procure exibir citações da sua empresa na mídia e depoimentos de clientes que gostaram do seu trabalho. Também é legal procurar fazer guest posts em outros blogs, pois assim você poderá conquistar uma nova audiência.

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